<code id="gzin2"></code>

      當前位置:100EC>行業研究>淺析:傳統B2B企業互聯網化的影響因素
      淺析:傳統B2B企業互聯網化的影響因素
      發布時間:2019年09月30日 10:25:07

      (網經社訊)經過二十多年的蓬勃發展,互聯網早已深入到人們日常生活和社會發展的方方面面,推動著各種變革和進步,從基本的信息互通到商業模式創新再到互聯網思維。從目標受眾群體來看,面向個人用戶的各類互聯網模式和應用日新月異,已經非常成熟;面向企業用戶方面,與互聯網結合的思維和意識已經打開,但遠沒有發展到成熟階段,還有很長的融合之路。

      在電商業態,B2C領域已經有淘寶天貓京東蘇寧易購等萬億級交易規模的電商平臺,也有數以十萬、百萬計的零售企業在這些平臺上交易和運營,而B2B領域無論是電商平臺還是垂直電商要么不斷調整和轉型、要么處于剛剛起步不斷探索階段。影響傳統B2B企業互聯網化的因素到底有哪些?

      一、采購方的業務決策人和訂單操作人分離,增加了B2B電商網站運營的難度

      B2C電商場景下,購買者是個人消費者,采購目的是個人使用,關注的是商品本身的信息、價格的競爭力、配送的時效,所以B2C電商運營的關注點更多的放在商品內容層面,如:搜索的便捷性、商品的詳情等內容描述、買家評價和分享、低價爆款推廣以及配送時效的提升等。在B2B電商場景下,采購方購買產品的目的不是個人使用,往往是生意原因,或是采購來加價售出、或是作為本公司產品的原材料,采購決策人更加關注生意層面的信息而不僅僅是商品本身的內容,而且訂單操作人往往不是采購決策人,這樣B2B電商網站目標流量要鎖定采購決策人、生意人,決定了網站功能、內容運營、流量運營要著重在生意層面,而不僅僅是訂單操作人的體驗層面。所以,B2B電商也不能簡單復制B2C電商網站的產品功能和運營方式,否則不但不能帶來效果,反而會處處遭遇障礙,消磨企業管理層的決心。

      二、B2B生意的復雜性,導致新客戶首次登陸網站很難直接完成交易

      B2C電商模式下,商家關注的是商品、價格、流量、評價、配送等方面,而B2B生意遠不止這些。比如,定價方面不簡單的是標準定價或一口價,也往往不能按照每個訂單的采購數量設置階梯價格,價格會與客戶的長期合作關系、客戶的等級、不同區域的價格政策等直接相關,新客戶要根據其合作潛力和前景給予初次合作價和長期合作價等;與價格密切相關的還有返點政策,對于長期合作的下級渠道商,會根據年度、季度或月度采購量的不同給予一定的返點或折扣,返點和折扣有現金返還、抵貨款等不同的形式;付款方面,視不同的客戶有的現金支付有的給予一定期限的賬期,而且不同的客戶賬期長短也有差異;B2B往往是大宗采購,買方對產品質量的需要檢驗和確認、雙方對簽收依據和退換貨需要約定;等等。所有這些都需要交易前溝通和談判,所以新客戶首次登陸網站很難直接達成交易。

      三、受B2B支付方式多樣性和支付工具成熟度的制約,導致B2B電商訂單流和支付流分離,影響客戶體驗

      B2C場景下,訂單和支付一一對應,支付成為完成訂單中的一個環節,加上B2C支付工具不斷成熟,為買家帶來了良好的體驗。而B2B交易中,支付方面不但有現金支付和賬期支付,而且支付形式也有支票、銀行轉賬、企業網銀付款等多種,即使有B2B第三方平臺,也因為覆蓋銀行數量、手續費、操作便利性等成熟度問題而使用率不高。這樣,B2B電商網站往往訂單流和支付流分離,而沒有形成在線交易閉環,遠未達到B2C的客戶體驗。

      四、銷售方定價和營銷政策的非標準化及跨行業、跨企業的個性化,增加B2B電商網站的研發難度和影響推廣效率

      以上提到了B2B交易的復雜性,其中非常關鍵的就是定價和營銷政策,大量的B2B企業雖然有標準的價格表,但實際達成交易過程中,每個客戶、每比訂單都由談判的過程,定價機制不標準化;而且,不同的行業、不同的企業有其獨特的價格政策和營銷政策,這些都對銷售方,也就是電商網站運營方,在網站研發方面提出了更高的要求,需要即懂行業特色也懂互聯網運營的人,在強有力的公司支持和推動下才能完成。而行業和企業的個體差異性,也使得B2B電商網站系統產品化程度低,不利于大范圍推廣。

      五、銷售方對訂單審核流程的繁瑣和復雜性,沒有體現出在線交易的優勢

      由于B2B交易金額大、商務條件復雜,為了管控風險,銷售企業內部在銷售部門促成一筆交易后,會有業務部門或風險管控部門對訂單進行各種維度的審核,而且許多維度上沒有成文的管控規則,或者雖然有管控規則但在實操中也可以協商變通,使得訂單審核流程繁瑣和復雜。一個B2C的訂單,客戶下單后訂單會在幾秒最多及分鐘內就傳輸到物流部門發貨,而B2B交易時,即使有電商交易網站,客戶下單后也往往需要幾小時甚至更長的時間走審核流程,無論是客戶體驗還是內部效率都沒有體現出便捷性的優勢,使得采銷雙方員工不斷與B2C交易體驗對比和詬病。最后,B2B網站往往會成為形式上的下單工具,沒有發揮實質作用。

      六、最重要的是傳統B2B企業管理層的目標和步驟清晰,以及決心和推進力度

      B2B企業不能要互聯網化而互聯網化,即使有了清晰的目標,也需要管理層懂得達成目標有很多客觀和主觀的制約因素,達成目標需要一步一步推進,需要過程中堅定的信念和決心,需要給予執行團隊的大力支持。傳統B2B企業“觸網”,不僅僅是搭建一個電商網站那么簡單,而是企業內部管理的標準化和規范化,是管理理念在企業中的實施,在此基礎上才能談到互聯網化后的效果和成功與否。

      綜上,傳統B2B企業互聯網化,首先應該確定互聯網化的目的,或者說明確互聯網化后給企業帶來的好處;其次是互聯網化的步驟,先做什么、再做什么才能達成預期效果。一般來說,傳統B2B企業互聯網化可以兩步走、分成三個階段。第一步是“+互聯網”,也就是不改變業務模式,將現有生意模式搬到互聯網上,這又分成兩個階段,第一階段是存量業務的互聯網化,目標是提高企業經營管理效率、提升客戶體驗;第二階段是助力營銷,在用網站系統對業務和管控流程標準化并固化下來后,在既定模式下擴大經營的產品范圍、拓展客戶數量,達到提升經營業績的效果。第二步是“互聯網+”,依托原有的資源積累,找到行業痛點,在垂直行業領域中創新出互聯網業務模式,推動企業轉型。(文/神州商橋網段瑜 編選:網經社)

      網經社“電融寶”是專業的電商投融資服務平臺。擁有的20000+投資方數據庫(包括天使投資人、VC/PE、產業資本、互聯網巨頭、上市公司等),以及近20年10000+電商融資事件大數據庫。為創業者提供項目主頁、項目診斷、項目包裝、投資人對接、項目宣傳、融資路演、社群對接、數據庫定向發送等多項服務。是電商企業投融資的重要“智庫”與投資者之間的“橋梁”。

      【版權聲明】秉承互聯網開放、包容的精神,網經社歡迎各方(自)媒體、機構轉載、引用我們原創內容,但要嚴格注明來源網經社;同時,我們倡導尊重與保護知識產權,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至law@netsun.com,我們將第一時間核實、處理。

      【關鍵詞】B2B商業模式段瑜
      平臺名稱
      平臺回復率
      回復時效性
      用戶滿意度
      大湿兄导航